從小店經(jīng)營者的視角，B2B平臺(tái)一站式采購有優(yōu)勢，但跟服務(wù)更個(gè)性化的經(jīng)銷商相比，并被另眼相待。為了客觀呈現(xiàn)，虎嗅·高街高參回訪了一年前曾采訪過一家天貓小店。

在進(jìn)貨方面。店主表示，除了零售通，日常還主要用易酒批、云螞蟻。“跟之前一樣，還是三成在零售通進(jìn)貨，主要是休閑零食，另外酒水飲料從易久批，日用雜貨從云螞蟻。”他還表示，百世店加也來地推過，不過商品太少，還有一家叫拼便宜的平臺(tái)，還要花時(shí)間去做玩法，直接放棄。

另外小店還有二十多個(gè)經(jīng)銷商，主要是深度分銷品牌及冷鏈商品，店主表示像娃哈哈、農(nóng)夫山泉、可口可樂等品牌都直接經(jīng)銷商來人管理發(fā)貨。事實(shí)上，這些經(jīng)銷商的優(yōu)先級(jí)應(yīng)該比B2B平臺(tái)要高，“如果沒有經(jīng)銷商直接對(duì)接，才會(huì)從平臺(tái)上進(jìn)貨。”言外之意，經(jīng)銷商的價(jià)格和服務(wù)可能更具優(yōu)勢。

并且小店也不愿放棄陳列上的收入。最好的貨架要“擺煙擺酒擺檳榔”，陳列高毛利高周轉(zhuǎn)商品。跟一年前相比，門口多了兩個(gè)靠墻的小貨架，其中一個(gè)全部陳列了某保健飲料品牌商品，經(jīng)銷商自然是花了錢的。

而單價(jià)較低的礦泉水，小店則不想陳列得太多。虎嗅·高街高參恰好遇到了某品牌經(jīng)銷商人員來找店主抱怨“費(fèi)用給的不少，為什么自家礦泉水陳列不夠突出？”他想讓小店多擺一些，店主予以拒絕。從言語中能感受到小店主的精明，也暴露出經(jīng)銷商對(duì)終端商品的管理仍不完善。

在數(shù)字化方面，B2B平臺(tái)能幫助小店經(jīng)營更高效嗎？沒想到收銀POS系統(tǒng)遭到了店主的吐槽。

“裝了人臉支付的機(jī)器，但支付機(jī)跟POS機(jī)沒有打通，等于形同虛設(shè)，仍需要在POS機(jī)上再操作一次，不能像7-11的機(jī)器掃商品再掃碼自助結(jié)賬，沒有節(jié)省人力。盤點(diǎn)機(jī)也買了，但也沒跟POS機(jī)打通，來貨了還是得一個(gè)個(gè)往POS機(jī)里錄，外賣也做得不多，跟POS機(jī)庫存沒打通，操作起來比較麻煩。”

這家店的情況跟第一次改造后相比變化不大，其實(shí)夫妻店的改變很難自我驅(qū)動(dòng)。筆者去過一家經(jīng)營25年的偏僻社區(qū)的小店，除了飲料大部分商品都要店主自己去批發(fā)市場進(jìn)貨，每次進(jìn)貨都要一上午時(shí)間。而另一家位置不錯(cuò)的小店，虎嗅·高街高參在店里待了半個(gè)多小時(shí)，見到了6個(gè)上門盤貨和維護(hù)陳列的經(jīng)銷商人員，服務(wù)非常周到。雖然很殘酷，但位置不好的小店的開發(fā)價(jià)值確實(shí)有限。

此外，另一個(gè)容易被忽略的因素則是小店主本身，那些經(jīng)營情況和面貌不錯(cuò)的小店，通常店主的素養(yǎng)及經(jīng)營意識(shí)都要會(huì)更好，傳統(tǒng)通路上，最大的商機(jī)應(yīng)該來源于小店經(jīng)營者的年輕化或經(jīng)營意識(shí)的革新。

總之，零售傳統(tǒng)通路的蛋糕很大，而快消B2B平臺(tái)也走在正確的方向上，卻難以逃脫傳統(tǒng)通路的“陷阱”，而這個(gè)“陷阱”的形成，則是因?yàn)槠放啤⒔?jīng)銷商以及小店群體以自身利益為出發(fā)博弈產(chǎn)物，讓快消B2B集體“踏空”。

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轉(zhuǎn)自 虎嗅