筆者在多個(gè)三四五線城市都觀察到，百度的代理商盈利能力很強(qiáng)。百度基于搜索引擎的點(diǎn)擊付費(fèi)模式比網(wǎng)絡(luò)媒體能更好地用結(jié)果說(shuō)話(huà)，與三四五線城市商戶(hù)結(jié)果導(dǎo)向，注重銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的需求接軌。

互聯(lián)網(wǎng)公司總部與區(qū)域代理的關(guān)系不僅是付代理費(fèi)和授權(quán)，更是生態(tài)合作伙伴的關(guān)系。如果區(qū)域代理商們經(jīng)營(yíng)效益好，總部的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成效也會(huì)是好的。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力能讓企業(yè)領(lǐng)先一時(shí)，獲得長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵是企業(yè)背后所蘊(yùn)含的思想。筆者的觀點(diǎn)，百度的股票價(jià)格是被資本市場(chǎng)低估了，如果現(xiàn)金儲(chǔ)備充足，沒(méi)有戰(zhàn)略性投資布局的需求，百度可以考慮回購(gòu)一部分。

O2O生活服務(wù)產(chǎn)品中，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)市場(chǎng)占有率最高。O2O生活服務(wù)的市場(chǎng)空間是每年萬(wàn)億級(jí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的業(yè)務(wù)量離天花板還有很大發(fā)展空間。未來(lái)幾年的趨勢(shì)，一二線城市的餐飲公司會(huì)向三四五線城市下沉和滲透，就像肯德基、麥當(dāng)勞當(dāng)年從一二線城市向三四五線城市滲透一樣。以網(wǎng)紅奶茶“一點(diǎn)點(diǎn)”下沉到三四五線城市來(lái)看，這個(gè)時(shí)間差大約兩年。

新下沉到三四五線城市的商家雖然有相對(duì)好的產(chǎn)品、服務(wù)、管理效率、供應(yīng)鏈配套優(yōu)勢(shì)，但這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有把客戶(hù)引流到店后才能被當(dāng)?shù)氐男掠脩?hù)感知。新下沉的商家在當(dāng)?shù)貏偲鸩綍r(shí)沒(méi)有知名度，需要引流客戶(hù)到門(mén)店，把知名度、品牌美譽(yù)度、業(yè)務(wù)量做起來(lái)。

通過(guò)傳統(tǒng)宣傳方式，商家花出去的宣傳費(fèi)用很難有效轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售額。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)提供消費(fèi)折扣的本質(zhì)是把商家原來(lái)的宣傳費(fèi)用給客戶(hù)降價(jià)打折，從而把宣傳費(fèi)用有效地轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售額。三四五線城市商家多是加盟商或自己經(jīng)營(yíng)，愿意使用美團(tuán)點(diǎn)評(píng)這種能直接看到結(jié)果的推廣方式。

O2O生活服務(wù)一半是搞“互聯(lián)網(wǎng)”，一半是搞“水泥”，是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)很重的領(lǐng)域，即使騰訊等實(shí)力強(qiáng)勁的巨頭也無(wú)法輕易進(jìn)入。多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司在落地的2B業(yè)務(wù)中都沒(méi)有真正地接地氣。地推商戶(hù)是第一步，產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際價(jià)值、平臺(tái)的品牌信任度、與商家搞好關(guān)系的能力都很重要。業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)是第二步，能讓商家實(shí)在地賺到錢(qián)比做多少宣傳推廣都有效，業(yè)務(wù)量要做好就要結(jié)合商家的服務(wù)特色跟當(dāng)?shù)氐貐^(qū)用戶(hù)習(xí)慣做好策劃、搞好活動(dòng)。

在每個(gè)細(xì)分行業(yè)做出一個(gè)有影響力的標(biāo)桿案例，之后打入整個(gè)行業(yè)就會(huì)水到渠成。用戶(hù)體驗(yàn)是一個(gè)完整的過(guò)程，從線上一直到線下，純互聯(lián)網(wǎng)公司往往難以具備與這種模式相適應(yīng)的企業(yè)文化、激勵(lì)機(jī)制、落地能力。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)從2011年的千團(tuán)大戰(zhàn)至今能崛起的關(guān)鍵是，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)專(zhuān)注于落地服務(wù)這種很重、前期比較苦逼的團(tuán)購(gòu)模式。而更多團(tuán)購(gòu)公司選擇的實(shí)物團(tuán)購(gòu)方向相對(duì)容易很多，阿里巴巴等巨頭一腳就能跨進(jìn)來(lái)。你感受到容易的事，別人也會(huì)感受到容易。你感受到困難的事，別人也能感受到困難，反而能構(gòu)建起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在三四五線城市的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是厚實(shí)的。

三四五線城市的O2O團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)、影院票房服務(wù)的市場(chǎng)空間，主要看當(dāng)?shù)赜脩?hù)的收入水平和可用于這類(lèi)服務(wù)的比例。三四五線城市的收入水平低于一二線城市，但生活成本也低。很多小鎮(zhèn)用戶(hù)不用買(mǎi)房，收入中有更大比例可用于消費(fèi)。對(duì)買(mǎi)房人群，三四五線城市房?jī)r(jià)大多不會(huì)超過(guò)1.5萬(wàn)/每平米，比北上廣深的房?jī)r(jià)壓力小很多。三四五線城市用戶(hù)中約60%每月收入低于3000，約40%每月收入在3000以上，一般每餐消費(fèi)在80元以下。

年輕用戶(hù)消費(fèi)意愿強(qiáng)，“無(wú)聊”時(shí)間多，休閑娛樂(lè)和消費(fèi)需求大。2019年一季度，三四五線城市用戶(hù)對(duì)電影票房的貢獻(xiàn)已超過(guò)總票房的40%。巨人網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人、把腦白金運(yùn)營(yíng)成功的史玉柱先生總結(jié)過(guò)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：“中國(guó)人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北京、上海、廣州這三個(gè)城市，最大的城市，人口占比是最少的。

其實(shí)所有的產(chǎn)品，不管是國(guó)內(nèi)的或者國(guó)外的產(chǎn)品，就全國(guó)性消費(fèi)品而言，在這三個(gè)城市全是虧錢(qián)的，銷(xiāo)量有可能做得還可以，但費(fèi)用太高。其實(shí)越下面的城市越賺錢(qián)，越下面的成本越低。”這個(gè)經(jīng)驗(yàn)依然適用，一二線城市生活服務(wù)類(lèi)、餐飲類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)商家下沉到三四五線城市既能擴(kuò)大規(guī)模，也能提高利潤(rùn)率。

三四五線城市基本沒(méi)有地鐵，交通主要靠公交、私家車(chē)、摩托車(chē)、電動(dòng)車(chē)、自行車(chē)、出租車(chē)代步，有50%的用戶(hù)出門(mén)首選電瓶車(chē)。在三四五線城市，滴滴打車(chē)、共享單車(chē)的市場(chǎng)需求是存在的。

共享單車(chē)在2016到2018年經(jīng)歷了驟熱驟冷。筆者認(rèn)為，共享單車(chē)的市場(chǎng)需求的確存在，用于短途騎行和公交、地鐵等交通工具接續(xù)，滿(mǎn)足“最前一公里”和“最后一公里”的需求。共享單車(chē)真正的問(wèn)題應(yīng)該是業(yè)務(wù)達(dá)到穩(wěn)態(tài)時(shí)，收入是否能高于變動(dòng)成本。

成功的產(chǎn)品不一定是當(dāng)時(shí)技術(shù)最先進(jìn)的，往往是當(dāng)時(shí)最合適的，能最好地銜接現(xiàn)狀和下個(gè)階段的。當(dāng)年，Hao123的技術(shù)先進(jìn)性不如搜索引擎，但因?yàn)槿藗冇洸蛔∮⑽木W(wǎng)址，一個(gè)集合了主流中文網(wǎng)站超鏈接的門(mén)戶(hù)就是最合適的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單可依賴(lài)，很接地氣。即使現(xiàn)在用英文命名的產(chǎn)品、域名、APP在中國(guó)也很難成功，習(xí)慣英文的用戶(hù)還是很少的，我國(guó)迄今為止大學(xué)生總共1.2億，多數(shù)人畢業(yè)后對(duì)英文還是“有借有還”的。關(guān)注最大多數(shù)用戶(hù)的情況能讓產(chǎn)品更好地普及。

共享單車(chē)在三四五線城市有農(nóng)村包圍城市的苗頭。哈羅單車(chē)在三四五線城市有加大力度。筆者推測(cè)有兩種可能，一是哈羅單車(chē)是低成本策略，有意識(shí)地解決成本效益比問(wèn)題；二是移動(dòng)支付的協(xié)同效應(yīng)，哈羅單車(chē)的投資方是阿里巴巴。阿里通過(guò)哈羅單車(chē)培養(yǎng)三四五線城市用戶(hù)的移動(dòng)支付使用習(xí)慣，以期形成協(xié)同效應(yīng)。

以前，三四五線城市出租車(chē)拒載、漫天要價(jià)挺多的，在滴滴打車(chē)出現(xiàn)后大幅改觀。三四五線城市用戶(hù)的跨區(qū)、跨縣交通還不太方便，坐公交車(chē)，用戶(hù)就要多走路而且到站時(shí)間不確定，用戶(hù)對(duì)滴滴順風(fēng)車(chē)這類(lèi)性?xún)r(jià)比高的服務(wù)需求是比較大的。滴滴在完善了風(fēng)險(xiǎn)控制和安全保障后，還是有必要開(kāi)放順風(fēng)車(chē)功能的，這是廣大用戶(hù)的需求。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的判斷可以用巴菲特的滾雪球投資模型，要有足夠長(zhǎng)的坡道，要有足夠濕的雪。坡道指產(chǎn)品是不是長(zhǎng)期的需求，足夠濕的雪指產(chǎn)品是否有足夠的用戶(hù)粘性。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要再加一條判斷標(biāo)準(zhǔn)“雪球的核心是不是凝練”，指組織的進(jìn)取心、凝聚力、激勵(lì)機(jī)制。滴滴打車(chē)符合這三個(gè)條件。

是否允許某個(gè)打車(chē)軟件進(jìn)入，三四五線城市當(dāng)?shù)厥怯姓邷?zhǔn)入要求的。所以滴滴、快的合并后，依然有新的打車(chē)軟件出現(xiàn)。以三四五線城市“用戶(hù)之心”看，網(wǎng)絡(luò)打車(chē)要注冊(cè)、打開(kāi)多個(gè)打車(chē)軟件是很麻煩的。這個(gè)需求給了第三方平臺(tái)集成服務(wù)的機(jī)會(huì)。在第三方平臺(tái)APP上集成多個(gè)打車(chē)軟件，比如將滴滴、首汽、曹操等打車(chē)功能放在一起。用戶(hù)提交打車(chē)需求后，第三方平臺(tái)同時(shí)向多個(gè)平臺(tái)推送需求，哪個(gè)平臺(tái)上的司機(jī)最快接單，訂單就給哪個(gè)打車(chē)公司。百度地圖、高德地圖很高明地在地圖搜索過(guò)程中植入了這項(xiàng)服務(wù)。但三四五線城市用戶(hù)知道這個(gè)功能的還很少。

如果百度、高德甚至微信進(jìn)一步推廣和運(yùn)營(yíng)這項(xiàng)服務(wù)，在三四五線城市可以起量。百度要做大面向C端的支付產(chǎn)品，其實(shí)深入這類(lèi)電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)很有效，比如百度地圖打車(chē)功能的推廣結(jié)合支付紅包。只有從場(chǎng)景和行為上激活了的用戶(hù)才是客戶(hù)。

智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂(yōu)、中華英才網(wǎng)等招聘平臺(tái)巨頭總體利潤(rùn)不很理想，而三四五線城市當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)招聘公司往往經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流不錯(cuò)，對(duì)比鮮明。

三四五線城市市場(chǎng)化招聘的主力是民營(yíng)公司，崗位多是銷(xiāo)售型、技能操作型、服務(wù)型崗位。三四五線城市行政職能類(lèi)崗位很少，一座小橋上擠了很多人時(shí)，關(guān)系就成了這類(lèi)崗位就業(yè)的重要因素。當(dāng)?shù)厮{(lán)領(lǐng)操作型工種的崗位很多，但是有技能的應(yīng)聘者少。所以三四五線城市的家長(zhǎng)在幫孩子鋪設(shè)人生道路時(shí)，如果注重操作技能型的培養(yǎng)，其實(shí)對(duì)孩子以后就業(yè)更有利。跟投資的原理一樣，人多的地方少去，去人少的地方可能有好的回報(bào)，去現(xiàn)在人少但以后人會(huì)很多的地方才會(huì)有超額回報(bào)。

三四五線城市招聘市場(chǎng)有三個(gè)機(jī)會(huì)：

1.做三四五線城市的小微企業(yè)招聘市場(chǎng)。參考Boss直聘的模式下沉到三四五線城市。Boss直聘在一二線城市做推廣比較猛，但在三四五線城市的用戶(hù)普及率還有提升空間。三四五線城市小微企業(yè)、個(gè)體戶(hù)的需求，跟Boss直聘的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較匹配，市場(chǎng)空間很大。

2.做專(zhuān)注于藍(lán)領(lǐng)的招聘市場(chǎng)，這是常態(tài)需求，跟各地的人才市場(chǎng)、人力資源市場(chǎng)處理好關(guān)系，分好利益，用好政策補(bǔ)貼，有可能出現(xiàn)全國(guó)級(jí)的平臺(tái)。基于藍(lán)領(lǐng)職工用戶(hù)還可以有衍生服務(wù)，比如勞工異地社保繳納、金融服務(wù)等，筆者注意到工貓、易工家等幾個(gè)產(chǎn)品在這塊做得還不錯(cuò)。

3.收購(gòu)三四五線城市當(dāng)?shù)氐恼衅庚堫^企業(yè)，或合并重組成一家大公司，突破營(yíng)收規(guī)模瓶頸，走資本市場(chǎng)。

三四五線城市的房屋出租、二手房出售信息在網(wǎng)絡(luò)上公布的很少，包括搜房網(wǎng)、58同城、趕集等平臺(tái)上發(fā)布的信息，不及線下房產(chǎn)中介在門(mén)店里寫(xiě)出的信息的十分之一，與一二線城市也形成鮮明對(duì)比。筆者觀察到百姓網(wǎng)反而在一些三四五線城市有下沉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為這對(duì)具有三四五線城市房產(chǎn)中介合作拓展能力或者有大量三四五線城市C端用戶(hù)的企業(yè)是一個(gè)機(jī)會(huì)。三四五線城市的租房需求主要來(lái)自于外來(lái)務(wù)工人員、無(wú)車(chē)人士、因?yàn)榧以诹硗庖粋€(gè)區(qū)、縣所以通勤時(shí)間長(zhǎng)的人。用戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度偏高，所以這個(gè)下沉市場(chǎng)有彎道超車(chē)的潛質(zhì)。