第三方城配經銷商，一片透心涼

“經銷商做城配平臺，還有成功的案例嗎？”“我都已經有30多家客戶入駐了，為什么還是虧錢，怎么辦？”

去年新經銷成立了中國快消品城配聯盟，因工作關系，筆者走訪了很多轉型第三方倉配的經銷商，卻發現幾乎找不到生存狀態良好的城配經銷商。

進入2019年，情況愈發惡劣。很多城配經銷商虧了很多錢，紛紛向我吐槽。

安徽的許總說，“我持續做城配3年了，虧了1000多萬”。

湖北的楊總說，“我要轉型做其他業務了，經銷商做城配平臺就是個大坑！根本走不通！我的心徹底拔涼拔涼了。不要再提城配了，提起來就傷心”。

江西的何總說，“賣給我系統的××公司，根本沒有運營經驗，很不專業。賣了系統之后根本就沒有相應的人員進行運營配合，太不負責任了”。（說明：對該系統公司的評價是經銷商個人評價，為避免偏頗本文特做匿名處理）

湖南的常總說，“兄弟你看，我號稱有十幾個股東加入，但實際上只是交了幾萬份子錢占個坑。在系統、倉庫、配送的運營管理上，大家還是各干各的，我都有一種啪啪打臉的感覺，這個根本沒法做嘛”。

……

天那么熱，心這么涼！

藥太苦，經銷商咽不下

B2b經歷了不理性的狂熱后，現在進入了更理性的深層次調整。經銷商轉型城配，不經歷真正的苦痛，無法真正成熟和成長。

新經銷曾多次提示過城配的坑，運營的難，不少專家在新經銷平臺上對轉型城配的經銷商說過“難聽的話”。

第一劑苦藥：萬超幫創始人陳思廷曾鮮明表達過觀點：“99%的經銷商，是不適合轉型第三方倉配的”。

話不好聽，但說出來的可能是真相。經銷商之前成功的經驗，養成了決策和經營的路徑依賴。絕大多數經銷商，喜歡賺快錢，賺短期錢，以及賺差價的錢。

比如，對新品的忍耐力，絕大多數經銷商不會超過三個月。三個月不賺錢，大部分都會放棄。

大多數經銷商的賬是沒算清楚過的。真正的銷售成本、運營成本、臨期貨損，經銷商往往不在乎是否精細，只算大賬，反正肉爛了在鍋里。

這些都是基因問題，骨子里帶來的。這些基因，都和城配服務商基因格格不入。

第二劑苦藥：經銷商別以為倉配就是“送個貨”那么簡單。

很多轉型城配的經銷商非常自信，城配不就是送個貨嗎？我干了快20年了，誰還能有我專業？

還有的經銷商很怕錯過這趟車。都快5G了，傳統生意沒法做了，統倉統配我擅長啊，還不轉型城配就來不及了。

今天陷入巨額虧損、運轉失靈的城配經銷商，無一不是錯誤預估了倉配的專業性、長期性、重運營特點。靠著自己送貨“老司機”的經驗，采購一套WMS+TMS系統就開干，結果干完才傻眼了。

當統倉統配業務一啟動，涉及組織架構、軟硬件成本、倉庫規劃和運營、標準報價、服務標準、非快消業務拓展等領域，絕大多數經銷商傻眼了，留下了一堆爛攤子。

統倉統配錯了嗎？沒有。未來會有越來越多的第三方城配服務商不斷涌現，那什么樣的經銷商才適合進入城配，如何才是切入倉配的正確姿勢呢？

經銷商的城配之路該怎么走

先明確幾種不適合做城配的經銷商情況吧：

1）想賺快錢、輕松錢、大錢的經銷商；

2）想從頭到尾一個人干成平臺的經銷商；

3）在倉配并不是痛點的三四線市場想做倉配整合的經銷商；

4）沒有成型的管理和財務經驗，倉配部門也沒有，倉配成本也沒有獨立核算的經銷商；

5）心太大，一上來就是萬米大倉，神話互聯網的威力，想著干成了之后號令上下游的經銷商。

如果經銷商覺得不屬于上面任何一種，那可以準備開始一場艱苦卓絕的轉型之路了。

1. 找一個好伙伴，或者一個大靠山

所謂伙伴，不是本地同行。同行是冤家，何況還是本地的。不要想著同行能入你的倉，能按照你的規則來玩。

伙伴指的是好的盟主，有實力的上游。比如，某個大品牌在這個城市的總倉，可以先接超市或KA的倉配業務，然后徐圖后事；再比如，加盟京東或者別的大平臺，做個聯合倉試試，能賺錢繼續。只要不一上來買幾十萬的系統，再投幾百萬建萬米大倉，至少你不會賠那么多錢。當然如果你已經被某些系統公司忽悠入坑了，趕緊及時止損。

2. 刻苦練好倉配運營能力

要深刻認識到，倉配是個極其專業的活，沒有專業的團隊指導，經銷商是不可能無師自通搞懂。

經銷商的發展基因，決定了它做第三方城配是不專業的。譬如容積率、庫存周轉率、倉庫留空率，低于非標品的報價問題、倉庫的設計規劃問題、軟硬件的配置成本問題等等。

這些經營關鍵指標，要是做不到心中有數，WMS和TMS系統又玩不轉的話，做統倉統配就和盲人騎瞎馬差不多。

有著扎實的專業城配運營經驗的公司不少，比如城配平臺上唯捷，倉配一體化運營平臺萬超幫等，都有全品類、全渠道的運營經驗，可以學習和借鑒。

3. 入倉伙伴選擇要精準

萬超幫創始人陳思廷曾總結過三大類客戶群體，品牌商、電商、經銷商，在入倉伙伴選擇上，經銷商排在最后一項。除了前期和你股份合作的那部分經銷商，之外的同行進入的可能性很小，尤其是直接對抗的品牌經銷商。

另外，大多數快消品經銷商對成本不明確，他們在談價格時，永遠都會覺得你貴，恨不得白送才好，這怎么能賺到錢呢？

企業和電商，包括現階段的社區電商，都是有足夠付費意愿和付費能力的，也有良好的契約精神，是比較理想的合作伙伴。

另外，只有在省會城市和一線城市來布局，做成城配的地基市場，才有盈利的可能。

唯捷為什么在一些城市能成功，個人認為三個要點很重要：

1）通過合資公司形式，解決了參與方的利益問題和對未來的想象；

2）通過給合資公司賦能，提供系統+專業運營SOP和解決方案模式，解決了不會做的問題；

3）對第三方城配行業十幾年的專業沉淀，解決了快消經銷商天生不具備城配基因的問題。

回到主題總結一下，絕大多數經銷商做倉配平臺為什么失敗了？主要還是認知被帶坑里了。

1. 沒有搞清楚這是一個賺快錢還是賺慢錢的生意；

2. 沒有專業的組織化運營能力，還是靠老板跑單幫的方式運營和接單，過于依靠老板人脈資源；

3. 缺乏第三方城配的專業能力，熟悉快消品的經銷代理不一定熟悉其他業務場景。

另外，筆者最近發現一個新的現象。最近一種“用終端店加盟連鎖模式倒逼上游供應鏈入倉”的操作，在某些區域開始出現。這其實是參照了美宜佳、芙蓉興盛、新高橋的模式，但他們做有效，經銷商做將會是另外一個大坑。
本文轉自新經銷。

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