原標題：抖音2.3億人次播放，這款餅干火了

樂收生意寶訊：抖音2.3億人次播放，這款餅干火了！

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，從來不缺乏奇跡。對快消品行業(yè)而言，亦是如此！

2018年12月，在抖音視頻上，一位年輕人自創(chuàng)了一種新玩法，他發(fā)現(xiàn)將明治小熊餅干搖15分鐘后能變成球！無意間地舉動，讓越來越多的抖音用戶加入其中，并隨之創(chuàng)造了各種花式搖法。

據(jù)明治小熊餅干運營商-東方快船市場部總監(jiān)郭樹林女士透露，該款小熊餅干截至目前關注人數(shù)已超過2.3億人次。與此同時，線上的爆紅也繼而提升了線下零售渠道的銷量增長，2019年1-6月明治小熊餅干同比2018同期銷售增長413%。

看到這里，是不是有點懷疑人生了。要知道，在快消界要想將一個產(chǎn)品或一個品牌，實現(xiàn)2.3億人次的關注互動，至少得砸上千萬的市場費用，并且也不見得銷量會提升多少。而明治小熊餅干卻在很少的預算下，實現(xiàn)了百分之四百的增長。

明治小熊餅干，到底是如何做到的？希望通過對明治品牌爆紅的解讀，讓我們看清一款網(wǎng)紅食品是如何抓住流量紅利，并實現(xiàn)變現(xiàn)。

明治小熊餅干為什么會紅？

先看外部的消費需求環(huán)境，顯而易見，這是一個供大于求的時代。對于食品的需求，消費者已經(jīng)不再滿足最基礎的功能性需求了。產(chǎn)品要好看，產(chǎn)品要好吃，產(chǎn)品要好玩.....用法國哲學家讓·鮑德里亞的一句話概述：“人們購買物品不止是當做工具來使用，同時也是當做舒適和優(yōu)越等要素來耍弄。”

而明治小熊餅干恰好是被消費者找到了一個好玩的點，一個“耍弄”的點。對消費者來說，此時，產(chǎn)品的功能屬性讓渡于情感屬性。什么意思，搖15分鐘可以變成一個球，但注意這是結(jié)果，而不是過程。不是每個人搖都可以變成一個球，即要看運氣，也要看技術(shù)，搖的頻次力度、時間等等。當一個消費者搖成了球之后，它能夠滿足消費者的炫耀心理，并且搖一搖這個動作，也是很好的傳播印記點。

行業(yè)專家王軍對該現(xiàn)象走紅的解釋道，搖一搖看似簡單的動作，但也邏輯可尋，比如類似的微信搖一搖，在張小龍做產(chǎn)品的理念中：簡單的動作，最符號化的感知，無需培養(yǎng)習慣，永遠不會忘記。在食品上，奧利奧的“扭一扭”，干脆面的“捏一捏”都是非常成功的動作符號化案例。

無論是滿足消費者炫耀的需求，還是搖一搖這個傳播點，都讓明治小熊餅干具備成為網(wǎng)紅的潛質(zhì)，但這不夠。事實上，小熊餅干的傳播引爆，并非是完全自發(fā)形成的。

郭樹林告訴筆者，在沒火之前，連我們自己都不知道，明治小熊餅干搖15分鐘可以變成球。當時發(fā)現(xiàn)抖音里有越來越的人玩起來之后，我們覺得是一個很好的傳播機會。我們邀請了在抖音里TOP20的達人一起加入，并由他們自由創(chuàng)作，圍繞著“搖成球”這個主題，來制作抖音視頻。總結(jié)來說，快跟趨勢，KOL引爆。

沒有達人加入前，只是一部分小圈子玩起來，但要想在大眾引爆，必須讓頭部達人加入其中，引導更多的消費者一起搖起來。這也是為什么僅僅6個月時間，明治小熊餅干的關注人數(shù)就達到了2.3億的關鍵原因。

當出現(xiàn)“小”紅利時，如果企業(yè)沒有及時跟進，采取相應措施，很有可能只是留在一個小圈子里“火”。所以當火苗出現(xiàn)的時候，考驗著企業(yè)對流量的把握和判斷。發(fā)現(xiàn)紅利，及時抓住跟進，設計傳播策略，借助社會達人力量，跨圈層傳播。

除外，還有一個關鍵原因，也是大多數(shù)網(wǎng)紅產(chǎn)品往往忽視的地方，以為紅利來了，跟進上了，產(chǎn)品就好賣了。事實上，網(wǎng)紅產(chǎn)品從來不缺好的推廣形式，但缺最基礎的產(chǎn)品品質(zhì)保障。

設想一下，明治小熊餅干搖成了球，這個動作火了，消費者因為“獵奇”購買后，也做了搖的動作，一旦消費者品嘗，發(fā)現(xiàn)味道一般時，他就不會再有持續(xù)復購的動力。

郭樹林認為，明治小熊餅干的“火”，借助了社交平臺的紅利，幫助企業(yè)完成了消費者對品牌認知的樹立，但最終還是要回歸產(chǎn)品本身。明治品牌出自成立于1906年的明治制果株式會社，至今已有113年品牌歷史，明治制果是也全球領先的休閑食品品牌。進入中國的明治餅干是原裝進口，品質(zhì)也早已獲得各大平臺的認可。進入中國市場已近十年，明治餅干以卓越的品質(zhì)和口感擁有了一大票忠實顧客，這是最底層的基礎。

有話題性，有互動性，同時又滿足消費者炫耀的情緒；企業(yè)在背后順勢而為，推波助瀾，再加上產(chǎn)品品質(zhì)的保障，以及移動互聯(lián)網(wǎng)時代社交傳播的特性，最終得以讓明治小熊餅干的品牌傳開來。

紅了之后，怎么辦？

據(jù)凱度的數(shù)據(jù)，在大快消領域，線下當前仍然占據(jù)了86%的份額。線上的流量紅利，如何走到線下，實現(xiàn)流量變現(xiàn)的最大化，是擺在明治品牌面前的關鍵。

郭樹林分析到，明治小熊餅干在線上紅了，已經(jīng)基本完成了對年輕消費群體的品牌認知問題，下一步是消費者的體驗工作，結(jié)合食品品類的特性和流量變現(xiàn)途徑的考慮，我們最終選擇將體驗工作放到線下渠道去。第一階段在KA賣場/CVS便利店渠道，開展多種形式地互動推廣。

除了常規(guī)的規(guī)模性陳列和試吃推廣之外，明治還將線上的搖一搖動作結(jié)合街舞快閃活動在各大賣場展開，通過差異化的玩法，將“網(wǎng)紅”特征帶入到線下，讓明治小熊不僅僅出現(xiàn)在抖音視頻里，還出現(xiàn)在消費者的生活中，持續(xù)在各地方引爆。

看到這里，我們也就不難理解，明治小熊餅干雖火于網(wǎng)絡中，但線下的銷售也同樣呈現(xiàn)了413%的增長。線上解決了品牌認知的問題，線下解決了品牌與消費者的關系問題。

據(jù)郭樹林透露，從目前來看，明治走入線下的第一階段工作已經(jīng)完成，全國的KA賣場、CVS便利店的渠道布建工作已經(jīng)結(jié)束，下一步的工作將會全面開放招商工作，我們將會把在賣場或CVS開展的推廣策略，并且是經(jīng)過驗證成功的方案，結(jié)合傳統(tǒng)小店渠道特征，形成標準化的套路給到經(jīng)銷商手中，最終目的是實現(xiàn)流量變現(xiàn)的最大化。

自帶“光環(huán)”的明治小熊餅干，經(jīng)過近半年多的嘗試和沉淀，又在線下找到持續(xù)與消費者建立關系的方法論。最后一步，在線下全面開放招商，實現(xiàn)規(guī)模化地復制，將線上的流量紅利在線下傳統(tǒng)流通渠道進行變現(xiàn)！

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