原標題：社區團購，中局還是終局

樂收生意寶訊7月26日由新經銷、創新零售社、社區社群電商內參、社區電商中原俱樂部主辦，博大面業聯合主辦的中原社區電商高峰論壇在鄭州華智酒店盛大召開！

在論壇上，新經銷合伙人任小東先生做了題為《社區團購到了終局還是中場？》的分享，經由創新零售社整理發布，以饗讀者。

大家都是知道昨天的最新消息是興盛優選融資幾千萬美金；今年年初，十薈團號稱拿到了阿里的融資；松鼠拼拼現在資金充裕，我得到的實錘是會把你我您會收購。

也就是說在3-4月份探討的全國十大投平臺排名，如今變成五家，現在出現一種趨勢，強者越強，弱者更弱。所以對于區域企業來說，在這種局面下面我們該怎么辦？我們通過最近幾個月的行業采訪和觀察，發現了如下一些變化：

變化

心態變化

現在很多創業者，在心態上面懷疑自己做的事情到底有沒有價值，比較心累，很多人不想干下去了。最近參與了很多交流大會，與很多創業者交流的時候，發現大家都想找一個大平臺把自己收購掉。

業務變化

這段時間聽到各種消息，有些平臺開始退團長的押金，退供應商的貨款，然后開始大量的業務調整，行業內出現很多中小型平臺開始賣給大公司。

輿論變化

現在整個媒體圈整體上在唱衰，有一部分媒體在全面的唱衰，直接表示社區拼團基本上會是一個泡沫，這是現在媒體的一個情況。

資本變化

現在和很多資本、投資人聊的時候發現，他們也在考慮這一個賽道到底值不值得繼續投資？如果要投資，現在投哪家比較好？現在這個時間是我最合適的投資的時間點嗎？

資本的數據總體上來比較悲觀，但是會發現更加聚焦于頭部的企業。所以將來頭部企業的融資會越來越多，小企業的機會比較少。

紅利變化

如果我們把社區團購當做一個事業去看，現在還沒有看到一家平臺盈利，某一個平臺通過三個月分享的數據，號稱盈利，但把他所有東西拿出來，沒有一家是盈利的，包括現在的興盛優選。

考拉精選CEO唐光亮在最近的一次大會分享上，發表了一個比較悲觀的觀點，他說通過創業十幾年，發現一個規律是通過虧錢，反復燒錢，形成競爭的壁壘，這是一個很尷尬的事情。真的是尷尬的事情嗎？但是實際上這個事情已經在O2O大戰，在當年ofo和摩拜的戰爭里面都已經出現過。

所以我覺得現在整個社區團購的很多規律，跟當年的一些產業和公司的發展規律，有很多可以借鑒的地方。

最近我跟松鼠拼拼，跟你我您的高官交流，一個最大的感受是，不同公司的基因，決定了打法不一樣，資源不一樣，對市場的運作手感不一樣，決定了最終的出路不一樣。

社區團購的本質

通過現在的發展，我們印證了以前的一個判斷，社區團購是一個供應鏈企業。所以說，它就算在短時間內被大的平臺給合并掉，但是一旦回歸到價值競爭，而不是流量競爭的階段，又會面臨很多新起之秀的競爭，我這是我們第一個要去思考的。

現在大部分的社區團購平臺，60%的商品都是生鮮和水果。我相信現在從業者都是這樣的一個選品的邏輯。但是如果選品只放在生鮮上面，我們會盈利嗎？

目前看來，這個賽道是沒有能力盈利。如果你要解決將來盈利性，這就需要拓展你的全部的品類空間。

場景的想象力

現在把消費場景延伸到母嬰消費場景和中老年消費場景。在母嬰消費場景我們看到很多供應商，與興盛優選或其他一些平臺合作的時候，認為與大平臺合作賣貨一定沒問題。但結果發現根本賣不動貨。

為什么會出現這種情況呢？

因為社區團購瞄準的是用戶家庭日常消費場景，團長也只能推這個蔬菜水果比較多，反而很多高價值，高價格的爆品賣不動，最后被逼無奈找我們來做咨詢，說這個事怎么辦？

我們做的是社交電商，所以我們要時刻考慮我們的KOL、團長與商品的匹配性，能不能做到“信任代理”。他們跟我們消費者，我們的供應鏈是不是匹配，比如紙尿褲的消費場景是寶媽圈層。母嬰消費者這個圈層，在小區里面最大的社群是在哪里？

除了小區的這種媽媽交流群之外，更多的可能是在小兒推拿館和小兒的游泳館里面的社群，有著極高的社交屬性，體驗屬性，所以我們把1100家小兒推拿館的這種店長，把里面的店長發展成團長，然后通過一個軟件工具把它做起來，客單價，一單可以做到600到800塊錢，這個數據已經很驚人了!

現在我們做的生鮮水果，我們得到的全國數據平均下來47塊錢一天，大部分的團購公司的客單價在20-30元左右。但是如果走這個母嬰社群的話，你一單可以達到600到800塊錢，而且粘性非常的高。

所以說我們在做社區電商這個事情的時候，要時刻考慮社交電商的本質是圈層經濟。在思考的時候路徑要放寬一點。

舉這樣一個例子，現在有人在反駁我們行業，說它只是一個網上買菜的平臺，如果我們定位成網上買菜或者菜市場，這就是一條死路或者泡沫的路。生鮮品類更多的能帶來流量，但不能給你帶來其他方面的一些價值。

業態滲透率

現在很多人再說，今年年底就是社區團購行業的終局，可能頭部平臺就只剩下一兩家，其他企業全部死掉。我認為這個觀點也是有待商榷的，以后鹿死誰手還是未知。

當然，從現有已知參賽選手的角度來說，是這樣，年底肯定是1-3家左右的全國平臺。因為現在行業的滲透率，第一名是興盛優選，但實際上加起來的一個城市的占比在整個城市的社會零售占比差距還是很大。所以不管是在你整個行業的市場占有率，還是絕對市場占有率，遠遠沒有達到50%到60%以上的份額，大部分只有20%左右。

在沒有完成整個這樣的占有，我認為可能只是在資本的助力下面，因為是投平臺，強者恒強很清晰了，但是遠遠沒有達到終局之前。頭部平臺與其他平臺的GMV差距，會是成倍的拉開。

同時我們也觀察到，很多零售商現在已經開始崛起，其中山東的愛客多，現在大概有一百多家門店，現在已經啟動了幾個月，在兩個月時間做2000多萬。比如湖南本土的步步高，它們現在也在啟動這個事情，如今效果非常好。所以大量的零售商也會通過拼購模式做起來。還有一家是做快遞的，通過跟中通做戰略合作來開始來做這個事情。這有點像我之前呆的B2B企業，大家都以為全國做大的B2B是零售通和新通路，結果大潤發的e路發不小心做到50多個億，還盈利，誰都沒想到。

還有一些品牌商通過私域流量的打法，也在做這個事情。這是很多品牌商或者純粹互聯網企業參與人所忽略掉的。又興趣的我們可以私聊，這種M2C模式，我們也在跟幾個品牌商做打樣測試。

回過頭說，這一個模式是將來值得我們所有品牌商去重視的。它不是一個商業模式，它頂多是一種比較好的促銷的手段，所以作為商業模式還是不存在的。但是我們考慮在整個社區電商把它把拼團放到整個社區電商的大的板塊，我們看到的更多是產銷一體化的這種商業趨勢，或者說產供銷一體化，這個模式是一定存在的，因為商業的本質就是流量，流量大概目前我們把它分為四類：

第一種地段式流量，以KA賣場和線下商業零售業態為主；

第二種搜索式流量，包括百度搜索或者淘寶天貓，就是搜索式流量；

第三個我們叫品牌的心智流量，以品牌名稱，符號體系和相關廣告推廣形成的流量為主；

第四個社交性流量。分為朋友圈流量，社群流量，公眾號流量，小程序流量，視頻流量。

從這個角度去透視我們現在的品牌商的一些問題，你在每個流量去布局是可以做到的。總體上來看這個事情，它只是剛剛開始。

扯遠了，還是回到我們的社區電商行業，我們判斷一下，去年整個行業做了500億不到，今年把全行業所有加起來大概就1000億不到。與40萬億的總量比，無法得到一個非常大的一個量級變化。這里我借鑒了江小白老板老陶的一個說法，叫做量級和數量級的變化是不同的，他說你看到一個事物的發展到哪個階段，或者它的力量性怎么樣，你要去看他的量級，也不是看到數量級。也就是說一個事物的百分之十，百分之二十，百分之三十的增長是沒有意義的，必須是一倍，三倍，十倍的增長才能改變局面。舉個例子，可能10跟10000比，這種1萬對10才有意義，所以目前這個賽道上面它還遠遠影響力還不夠。

C端用戶資產

我們也在想團長會怎么走，我的判斷是團長會成為一個云商。如果用品牌商話語來說，之前決勝在終端，現在就是在門店。隨著市場慢慢的成熟，我們將來決勝的點就是在團長，決勝在小區，因為團長會獨立化。

目前的團長算是一個二批商。雖然有很多，我們看到很多平臺號稱建立了用戶的畫像和標簽，但是它無法拿出來真正的去應用，也無法拿出來真正用于大數據方面的事情，目前還只是一個噱頭而已。

那么團長的發展方向就是職業化、專業化、獨立化。團長是我們愛恨交織的一個對象。看了行業一圈后，團長是一個比較尷尬的存在，就是你要把它變成一個獨立的創新實體很難。

我對社區團購公司的另一個判斷，它是一個創新的一個供應鏈公司，是打通整個產地，銷地和本地供應鏈。所以目前的頭部企業可能不一定是笑到最后的，區域的平臺還是有機會，但是這個機會就取決于你是怎么樣去做。如果你把當成跟別的平臺一樣燒錢，你也燒錢，基本上離死不遠。但是如果你走差異化的路徑，你把它當做一門生意去干，以是否盈利，衡量一些的出發點，可能會有不錯的效果。

社區團購當前存在的隱患

現在我們看到很多大團長，在C to B反過來做供應鏈，它們也很掙錢的。如果你一年掙個幾百萬，放在這個模塊還是可以的，但是你要考慮跟投資企業去把它變成一個資本游戲，我真不建議各位參加，除非是你把它做大了之后，賣給這樣的一個投資平臺。

目前的隱患就是燒錢。燒錢沒有一家盈利的，應該有切膚之痛，頭部平臺現在每月燒掉5000到6000多萬一個月。

盲目擴張，很多地方的供應鏈運營系統就跟不上了，也出現大量的腐敗，很多選品上也出現失控。現在湖南省零售行業協會正在制定相關的行業準則，我們新經銷也正在與社交電商專業委員會協商溝通是否做出相應的行業基本準則來。

團長應該大家有體會，不可能只在一家平臺上面，至少有三四家平臺都在做。所以現在的這樣十個點分給他們，是分不夠的，然后將來品牌商如果把你的行長吸住的話，他比如說我們剛才講的酒，各位你們現在給他們分大概是10到12個點左右。

比如酒可以直接分到30%，尿布也是30-40%這種分潤，所以團長非常愿意推，因為它是一個獨立的商業個體，無法去掌控他們。我們看到上半年和去年都是在爬坡于過坎。那么從今年4月份到現在是什么？就大量的兼并了，大量的退出了。這是這樣的，所以很多平臺在思考，我到底是生成還是死亡？在這個時候就取決于你這個思考，是抱緊頭部企業的大腿還是走差異化之路？

多久結束戰斗

年底基本上頭部平臺可能就變成三四家。關于前置倉模式，坦白講我是不認同。我特別講一下互聯網模式和供應鏈的革命的一個區別，從互聯行業過來的從業者，會有一個很大的慣性思維，通過互聯網的手段大量補貼，用兩三年時間就把這個行業改變了，因為我這家公司變成整個行業流量分配的杠桿。

哪怕放到今年，然后現在看我對這個結論還是質疑的，雖然現在有這個趨勢，但是說我資本往頭部平臺進行投入，然后通過補貼，折扣把別人燒死，把自己燒出來，現在我還是一直在懷疑這個事情。

還有一個就是供應鏈革命這個詞，最開始就社區團購我是聽誰講的？我們以前做B to B的時候就已經下這個結論了……舉個例子，為什么現在興盛優選跑這么快？是因為他通過十幾年的積累，全國建立了28個倉，培養了三四百人知道供應鏈的人才，所以現在全國可以做到4000多人。沒有之前的供應鏈經驗的積累，是不可能做到的。

既然是供應鏈革命，那么“苦、類、重、煩、熬”就是我們必須要經歷的門檻和里路歷程。

這一張圖，是我借鑒了你我您的副總裁李波濤兄的圖，他的判斷跟我的判斷是一樣的，因為大家都知道你我您現在剛被松鼠拼拼收購了，這個時候他給了我這張圖。按照他的話說，現在是處于一個成長期的早期階段，這里我和他的想法是一致的。

那么目前這次阿拉丁的數據，大家看1月2月3月4月到5月到6月，不同平臺的排名。

興盛一直是排在第一的，然后剩下幾家就不一樣了，到底是食享會還是十薈團還是松鼠拼拼？誰能夠在里面跑出來，我們拭目以待。

對于我們小平臺合作的品牌商來說，我是建議大家第一盡可能的跟頭部品牌合作，因為你的銷量會做得非常大。第二個一定要注意大家的貨款風險，雖然我們是從業者，我覺得我們行業的價值，一定不要在資金上面出問題。

賽道突圍

那么接下來升級往下面怎么走？

第一個堅持現路，下沉渠道，深耕縣鄉，當你把整個一個區域的網全部建起來，我覺得是有價值的。

第二個把自己變成一個社群電商，以我目前了解的社區電商的問題，現在就是美妝類會比較合適，但是做生鮮社群不是很好。這里軍哥的社區團購1.5階段的分享，值得大家看看，未來的2.0模式是什么樣子的。

第三個對于我們快消的或標品的企業的福音，現在你可以通過社群電商來處理大量的你的尾貨或者庫存商品，這個模塊也是OK的，但是做其他，我們不贊同。

建立供應鏈競爭壁壘

下面是我對行業的一個總結，如果我們要做社區團購，有哪些方法可以把我們壁壘建起來，我認為雖然大家都在做，但是我們每個企業做的重點是不一樣的。

第一個全品類、全場景、生鮮，我們圍繞幾個方面去做，在選品上面優選的是生活服務類，然后再到美妝百貨，食品生鮮水果，通過這樣的一個方式，但是你的生鮮水果要成為你的流量的基礎，生鮮類要占到60%到70%，

大家看一下比例結構。這是山姆會員店的生鮮商品的品類，在山姆會員店里面生鮮類占到60%，通過這個可以看出生鮮是最容易帶來流量的。

第二個商品類目精選，類目精選，我看很多企業也做了很多品牌網和類目精選網，這是一個不錯方向，細節不看好，因為這是興盛的一個規律，平均每天上80個左右，精選SKU。

難點就是你如何找到每個商品的爆品，這是一個非常困難的事情。給大家提供一個云集的思路，云集的一個思路是他是寬、少、精，商品品類上面一定要豐富，否則你的人群還是會比較窄。這個就需要考驗各位選品團隊的能力。

第三個爆品，我現在發現最大問題是全國不同城市不同區域的爆品是不一樣，他很難在全國運營體系復制，這是做社區電商的一個痛點。但是可能也是一個機會。

我們不同區域的爆品是不一樣的，它可能也是一個機會。這是7-eleven制造性零售的一個路徑。我給大家一個建議是我們從事這個行業的，還是需要研究一下我們零售行業的最厲害的一家公司。

第四個產地供應鏈，像蘇寧小店現在號稱我要做28個產業供應鏈，但是現在問題是你全國再啟動起來，現在問題面臨的問題是，它能夠滿足這個需求，但是目前我們沒有看到太成功的案例。

第五個自建供應鏈我們目前我們看到興盛做了很多這方面事情，自有品牌也是我們做的事情都簡單過一下，因為大家都在做，各家的深度和寬度不一樣，我給大家舉一個現在網紅買手的一些做法，大家都知道李佳琪、薇雅，現在有一些公司會把所有網紅推出來的爆品，通過時間差。區域差，找到這樣的資源然后把它擴散到各個區域，目前這個項目目前也拿了好幾千萬的融資，就是通過網絡爆品的這個方式。

至于區域金融特色大概就是這些方面，目前還沒有看到盈利。將來的核心可能是電商網，可能是既有在線上也有在線下的，目前對于線下開店這個事情，我不建議各位去開店，因為開店跟線下的便利店競爭沒什么兩樣。我認為這是一個巨大的坑。所以說雖然現在起來我們做事情是座金山，但是會不會是一個泡沫？因為我們現在做的很多產品，其實說起來好像是爆品，實質上是一個低價驅動。

你的運營的導向復制會非常慢的。比如說團長這個事情是吧？你一邊愛一邊恨著，比如爆品驅動下面你的爆品永遠是稀缺的，引爆邏輯無法復制。如果公司要求你做零庫存，很多事情是做不大的，這就是些是一些痛點。

如果把剛才講到的十幾個競爭力的壁壘，然后每個方面實現，找到符合自己區域發展的路徑和打法，形成這樣的一致性的東西，我相信你是可以做好。

上面的一些做法和邏輯是我跟一些平臺的大佬聊的方面，感謝他們的智慧支持。

做好，我覺得有幾個標準：

第一個這個事情要能掙錢，我不建議虧錢去做：

第二，如果你們要虧錢或者做大，實際上你要瞄準，把自己賣給大平臺的方向去。所以反者道之動，你不希望看到的可能就是你缺少的。最后跟大家拋了這么多觀點之后，我只負責殺人，不負責埋人。拋出了很多問題，我們希望等下晚宴上私聊如何解決。

未來，我認為就是社區拼團的模塊加到各個零售業態里面去，是又巨大價值的的。社區團購模式一定會成為零售商的標配，也可能是很多品牌商做私域流量的匹配。現在大量平臺都開始在合并，收購，現在也看到通過收購之后出現一些做的不錯的平臺之前我是不看好的，現在來看，似乎做的不做，我想，這個企業的基因有關吧，比如說十薈團的基因，陳總特別擅長搞收購合并這一塊。未來我覺得可能對標的就是對標好市多，我是建議各位創業者有時間研究一下。

所以我們總體是剛到中場，還沒有到終局，未來還有1到2年的時間。年底全國沒有十大平臺的排名，可能只有3到5名這種全國的排名。最后推薦大家看一本書可能更好的看待自己企業的增長，叫做《增長五線，是科特列集團王賽博士的一本書。當然，大家要了解更多信息，來我們8月份上海大會，我們由16個轉型話題與大家探討。

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