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下載手機APP -11.6%，24.8%，33.2%，62.5%，這是2020年我國挖掘機單季銷量的增長數(shù)據(jù)，人民日報評論這一組不斷上揚的“挖掘機指數(shù)”為調(diào)查我國經(jīng)濟運轉(zhuǎn)的一扇窗口。
快速增長的不單單是挖掘機，據(jù)統(tǒng)計，到2020年，工程機械全職業(yè)年出售收入突破7600億元，挖掘機、起重機、裝載機、叉車等一大批工程機械產(chǎn)品產(chǎn)量躍居國際首位。在向制作強國邁進的路上，工程機械職業(yè)正在“闊步前行”。
繁榮景象背面，代理商狀況堪憂
但是，工程機械代理商的開展卻與氣勢正勁的工程機械職業(yè)構(gòu)成鮮明對比，依據(jù)我國工程機械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年工程機械代理商集體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，職業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國工程機械職業(yè)營銷和服務渠道的主導模式。上個世紀90年代，國外品牌開端進入我國商場，帶來先進制作技能和產(chǎn)品的一起，也將代理制引進我國。代理制的引進是對工程機械營銷的一次推翻，經(jīng)過近三十年的開展，工程機械商場約多半的銷量都是由代理商奉獻的。
那為何奉獻突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價格戰(zhàn)，讓代理商們對后商場喪失主動權(quán)，是造成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場銷量，很多品牌都采取了各種營銷手法，打價格戰(zhàn)，延長質(zhì)保期，贈送服務、配件和油品，甚至供給終身免費服務等。隨之而來的，便是不斷下降的贏利空間，以及由于不重視對老客戶的服務，而造成的客戶丟失，這一丟失率甚至到達80%!
后商場成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的要害
大多數(shù)工程機械代理商都是出售型企業(yè)，新機出售是其最主要的經(jīng)營收入和贏利來歷，整機出售占公司經(jīng)營額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對客戶關(guān)系影響最大的后商場(服務和配件等)，在代理商事務中奉獻的份額卻很小，這也導致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機械工業(yè)協(xié)會
對比歐美等成熟商場，代理商的毛利超越六成來自配件、服務、二手機買賣和租賃等后商場事務，因而，代理商不會受困于新機出售的價格戰(zhàn)，商場的競爭戰(zhàn)略和企業(yè)的運營戰(zhàn)略能夠愈加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機械工業(yè)協(xié)會
后商場吸收率，是國外商場十分重視的一個代理商運營目標，即配件和服務收益占代理商運營本錢的比率，能夠直觀體現(xiàn)代理商的健康水平緩生存能力。我國代理商后商場的吸收率均勻為10%~20%，而國際上最大的工程機械和礦山設備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場吸收率能夠接近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場事務開展
卡特比勒的代理商們，是如何添加與客戶的黏性，堅持如此高的后商場吸收率呢?
作為卡特比勒在我國三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供貨商，出售易為其供給了愈加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價值，完成后商場事務的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機械企業(yè)的整機部分和零件部分往往是獨立運營的，但是兩個部分事務存在大量交叉，比如：整機出售后，會涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因而零件部分需求獲取到整機的客戶信息，挖掘零件出售時機。而這就需求將一切部分的客戶在線化，打通各事務線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進行數(shù)據(jù)整合。
使用出售易PaaS平臺能力，能夠為工程機械企業(yè)定制個性化的線索及客戶管理模塊，完成覆蓋多事務線的客戶信息主動傳遞。例如，當客戶從企業(yè)收購整機設備后，該客戶信息將主動傳遞至零件及售后部分，其部分出售能夠快速經(jīng)過CRM體系，全面了解客戶的設備信息，洞悉預測客戶需求修理的周期和其他二次出售的潛在需求。
2.及時服務，讓客戶更滿意
除了零件的出售外，針對客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務，也是代理商們開辟后商場事務的重點。
工程機械設備對周期性維護保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時的保養(yǎng)服務，能夠大大進步客戶對后續(xù)保外服務的購買率。那面對數(shù)以萬計的機械設備，企業(yè)如何供給及時的服務呢?經(jīng)過出售易，能夠依照合同的服務方案，以周期性頻率主動生成服務請求，臨近保養(yǎng)日期，體系會主動創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設備所在區(qū)域，主動或手動派工單，為客戶供給及時的保養(yǎng)服務，進步服務效率。
維保方案
別的，出售易支持與IoT體系集成，能夠?qū)崟r了解設備運轉(zhuǎn)狀況，一旦發(fā)現(xiàn)問題主動預警，客服人員收到報警后，主動聯(lián)絡客戶了解問題詳情，并創(chuàng)建工單。隨后派工主管經(jīng)過體系定位設備以及周邊工程師的位置，快速進行派單，經(jīng)過及時主動的服務，進步客戶黏性。
整機商場仍在高速增長，代理商們不應該一味追求整機銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將制約代理商開展的短板補齊，完成整機事務與后商場事務“兩條腿”加速跑。
(本文轉(zhuǎn)載自Neocrm出售易)
標簽：
工程機械
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繁榮景象背面，代理商狀況堪憂
但是，工程機械代理商的開展卻與氣勢正勁的工程機械職業(yè)構(gòu)成鮮明對比，依據(jù)我國工程機械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年工程機械代理商集體的均勻毛利率是8.7%，均勻凈利率僅為0.7%，職業(yè)代理商生存狀況堪憂。
代理制一直是我國工程機械職業(yè)營銷和服務渠道的主導模式。上個世紀90年代，國外品牌開端進入我國商場，帶來先進制作技能和產(chǎn)品的一起，也將代理制引進我國。代理制的引進是對工程機械營銷的一次推翻，經(jīng)過近三十年的開展，工程機械商場約多半的銷量都是由代理商奉獻的。
那為何奉獻突出的代理商，贏利空間卻在不斷下降呢?
日趨惡劣的價格戰(zhàn)，讓代理商們對后商場喪失主動權(quán)，是造成這一現(xiàn)象的重要原因。為了追求商場銷量，很多品牌都采取了各種營銷手法，打價格戰(zhàn)，延長質(zhì)保期，贈送服務、配件和油品，甚至供給終身免費服務等。隨之而來的，便是不斷下降的贏利空間，以及由于不重視對老客戶的服務，而造成的客戶丟失，這一丟失率甚至到達80%!
后商場成為代理商扭轉(zhuǎn)局面的要害
大多數(shù)工程機械代理商都是出售型企業(yè)，新機出售是其最主要的經(jīng)營收入和贏利來歷，整機出售占公司經(jīng)營額的80%~90%，而與客戶觸摸最多、對客戶關(guān)系影響最大的后商場(服務和配件等)，在代理商事務中奉獻的份額卻很小，這也導致客戶與代理商之間的黏性差，客戶忠誠度微乎其微。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機械工業(yè)協(xié)會
對比歐美等成熟商場，代理商的毛利超越六成來自配件、服務、二手機買賣和租賃等后商場事務，因而，代理商不會受困于新機出售的價格戰(zhàn)，商場的競爭戰(zhàn)略和企業(yè)的運營戰(zhàn)略能夠愈加多元化。
數(shù)據(jù)來歷：我國工程機械工業(yè)協(xié)會
后商場吸收率，是國外商場十分重視的一個代理商運營目標，即配件和服務收益占代理商運營本錢的比率，能夠直觀體現(xiàn)代理商的健康水平緩生存能力。我國代理商后商場的吸收率均勻為10%~20%，而國際上最大的工程機械和礦山設備生產(chǎn)廠家卡特彼勒，其部分代理商的后商場吸收率能夠接近或超越100%。
客戶數(shù)字化，助力后商場事務開展
卡特比勒的代理商們，是如何添加與客戶的黏性，堅持如此高的后商場吸收率呢?
作為卡特比勒在我國三家代理商的客戶數(shù)字化解決方案供貨商，出售易為其供給了愈加本土化的方案，協(xié)助卡特彼勒我國代理商們經(jīng)過客戶數(shù)字化，為企業(yè)挖掘出更多客戶價值，完成后商場事務的快速開展。
1.客戶在線，更好地洞悉客戶需求
工程機械企業(yè)的整機部分和零件部分往往是獨立運營的，但是兩個部分事務存在大量交叉，比如：整機出售后，會涉及到后續(xù)零件的修理、二次出售，因而零件部分需求獲取到整機的客戶信息，挖掘零件出售時機。而這就需求將一切部分的客戶在線化，打通各事務線客戶數(shù)據(jù)，并以客戶為中心進行數(shù)據(jù)整合。
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2.及時服務，讓客戶更滿意
除了零件的出售外，針對客戶供給優(yōu)質(zhì)的保內(nèi)保外服務，也是代理商們開辟后商場事務的重點。
工程機械設備對周期性維護保養(yǎng)的需求較大，為客戶供給及時的保養(yǎng)服務，能夠大大進步客戶對后續(xù)保外服務的購買率。那面對數(shù)以萬計的機械設備，企業(yè)如何供給及時的服務呢?經(jīng)過出售易，能夠依照合同的服務方案，以周期性頻率主動生成服務請求，臨近保養(yǎng)日期，體系會主動創(chuàng)建派工單，企業(yè)結(jié)合客戶設備所在區(qū)域，主動或手動派工單，為客戶供給及時的保養(yǎng)服務，進步服務效率。
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整機商場仍在高速增長，代理商們不應該一味追求整機銷量，而忽視客戶需求與后續(xù)服務，要經(jīng)過客戶數(shù)字化，將制約代理商開展的短板補齊，完成整機事務與后商場事務“兩條腿”加速跑。
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